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Uno studio condotto da Future of Fish ha esplorato il potere delle storie per incrementare le vendite di prodotto ittico e per capire quali elementi della storia influiscono maggiormente sul comportamento d’acquisto del consumatore.
Lo studio mira anche a individuare i benefici delle catene di fornitura, ricche di dati, e ad innescare incentivi di mercato per la raccolta e lo scambio responsabile di prodotto ittico. Nel tentativo di aumentare le vendite di pesce, il prezzo è sempre stato il fattore decisionale più importante.
Studi di mercato hanno dimostrato che per la maggior parte dei consumatori, il prezzo è una delle leve principali quando si tratta di acquistare prodotto ittico. Tuttavia, i consumatori portano anche altri valori al tavolo quando si tratta di loro decisioni di acquisto, in particolare intorno al cibo.
L’ascesa del biologico e dei prodotti “di provenienza locale”, sono solo due esempi. In un mercato sempre più competitivo, le aziende ittiche che promuovono questi valori potrebbero ottenere maggiori vantaggi. Tale possibilità porta alla domanda: oltre al prezzo, quali sono i fattori più importanti per i consumatori quando si tratta di processi di acquisto di prodotto ittico? Questa domanda diventa particolarmente interessante poiché la filiera del pesce tende a trasferire solo la quantità minima di informazioni.
La mancanza di dati dettagliati maschera molte pratiche nocive, tra cui pesca illegale, non regolamentata e non dichiarata (INN), frodi e abusi dei diritti umani.
Ma cosa accadrebbe se ci fosse un forte “business case” per acquisire le informazioni necessarie per spingere un aumento d’acquisto dei consumatori e sradicare i mali ambientali e sociali?
Come parte di uno sforzo in corso per identificare i benefici di catene di fornitura ricche di dati, Future of Fish proponeva di esplorare il “potere” della storia per vendere più pesce e per determinare quali elementi di quella storia influiscono maggiormente sulle decisioni d’acquisto dei consumatori. Lavorando in collaborazione con la società di marketing i4 Partners, Future of Fish ha condotto una ricerca quantitativa on-line nel 2015 con 1300 consumatori adulti degli Stati Uniti che hanno riferito di aver acquistato prodotti ittici nei sei mesi precedenti allo studio.
Risultati Chiave
Così come alcuni prodotti a base di pesce sono più attraenti rispetto ad altri, alcuni elementi della storia hanno maggiore impatto con i consumatori.
I consumatori preferiscono storie che siano incentrate su caratteristiche come la freschezza, la territorialità, la qualità e il supporto nutrizionale del pesce. Non sorprendentemente, si preoccupano di più dell’impatto di un problema che li riguarda personalmente di quanto non facciano per qualcosa di più globale o astratto. Occupano un importante posizione in classifica anche gli elementi della storia che riguardano valori personali. Concetti più astratti, come le “informazioni sul viaggio del prodotto ittico”, o informazioni molto specifiche fornite senza contesto, come le tipologie di attrezzatura da pesca, non hanno riscontrato particolare interesse. L’indagine ha inoltre confrontato la preferenza degli acquirenti tra retail e ristorazione per l’acquisto di prodotto ittico. Una differenza chiave è emersa: ci si preoccupa molto meno delle informazioni sanitarie quando ci si siede al ristorante di quanto non faccia nel negozio di alimentari.
