Overseas
Sugarello, lanzardo, palamita, boga, spatola e altre specie mediterranee possono trovare maggiore spazio sulle tavole italiane. Perché accada, devono diventare proposte commerciali riconoscibili: disponibili in periodi definiti, lavorate quando necessario, semplici da preparare e sostenute da quantità compatibili con il mercato. La GDO può ampliarne la domanda, ma il risultato dipende dal lavoro condiviso tra pesca, organizzazioni di produttori, trasformazione e distribuzione.
Giuseppe Caprotti, già amministratore delegato di Esselunga, ha pubblicato sul proprio blog un approfondimento dedicato ai pesci meno acquistati dagli italiani, invitando a riscoprire durante l’estate una parte della varietà presente nel Mediterraneo. Caprotti ha ricoperto l’incarico di amministratore delegato di Esselunga dal 2002 al 2004, dopo una lunga esperienza negli acquisti, nel marketing e nella gestione operativa della grande distribuzione.
Nel suo intervento collega la limitata varietà dei consumi alla crescita dei prodotti pronti, al ruolo della pescheria di fiducia, alla provenienza e alle informazioni che accompagnano l’acquisto. Il tema, quindi, non riguarda soltanto quali pesci scegliere, ma anche il modo in cui vengono presentati e resi accessibili.
La prospettiva della filiera parte da qui: che cosa serve perché la disponibilità a provare una specie diversa si trasformi in un acquisto semplice e ripetibile?
La risposta coinvolge tutti i passaggi del mercato. Le quantità devono poter essere raccolte e organizzate, le imprese devono individuare la forma di vendita più adatta e la distribuzione deve riuscire a inserire il prodotto nei propri assortimenti senza pretendere dal mare una regolarità che il mare non può garantire.
Dal pesce disponibile al prodotto acquistabile
Nel profilo dedicato all’Italia, EUMOFA stima che nel 2023 le specie ai vertici del consumo apparente siano state tonno pinna gialla, calamaro, salmone, cozze, tonnetto striato e merluzzo. Il consumo apparente indica la quantità complessivamente disponibile sul mercato nazionale.
Sono prodotti differenti per provenienza, prezzo e modalità di utilizzo. Condividono però un vantaggio: il consumatore li riconosce e, nella maggior parte dei casi, sa già come portarli in tavola.
Una referenza consolidata offre certezze immediate. Il cliente ne conosce il sapore, riesce a prevederne la resa, dispone di ricette familiari e sa quanto acquistarne.
Di fronte a una specie meno nota, invece, le domande aumentano: che gusto ha, quante spine contiene, quanto prodotto resterà dopo la pulizia, quale cottura richiede e se sarà apprezzata in famiglia.
Anche un prezzo interessante perde forza quando non è chiaro che cosa si stia comprando o come utilizzarlo. L’ostacolo non è necessariamente il pesce, ma l’incertezza che accompagna la scelta.
Ogni specie richiede una proposta precisa
Sugarello, lanzardo, palamita, boga, spatola e lampuga non formano un insieme uniforme. Cambiano per disponibilità, caratteristiche delle carni, resa, pezzatura, prezzo e possibilità di lavorazione.
Non possono quindi essere valorizzati attraverso un unico messaggio generico. Per ogni specie occorre individuare una proposta coerente con il territorio, il periodo dell’anno e l’occasione di consumo.
Pulizia, sfilettatura, porzionatura, informazioni sulla resa, tempi di cottura e ricette essenziali possono ridurre la distanza dalla cucina domestica.
La pescheria può intervenire attraverso il rapporto diretto con il cliente. Le imprese possono sviluppare filetti, tranci, conserve o preparazioni pronte da cuocere. La ristorazione può far conoscere una specie attraverso un piatto accessibile. La distribuzione può costruire proposte stagionali facili da identificare.
Lavorare il pescato non significa cancellarne l’origine o diminuirne il valore. Può, al contrario, rimuovere gli ostacoli pratici che impediscono al consumatore di provarlo.
Nel reparto ittico, ciò che viene proposto in modo comprensibile ha maggiori possibilità di entrare nel carrello. Disponibilità, formato, collocazione, prezzo e indicazioni d’uso contribuiscono infatti a orientare gli acquisti. Una specie presente soltanto occasionalmente, senza spiegazioni e unicamente nella forma intera, difficilmente riesce a costruire una domanda stabile.
Il punto, quindi, non è promuovere contemporaneamente tutti i pesci meno conosciuti. È stabilire quale specie proporre, in quale forma, in quale territorio e per quale utilizzo.
La GDO può ampliare il mercato se l’offerta è programmabile
La Grande Distribuzione Organizzata è uno dei canali con la maggiore capacità di portare una specie fuori dalla nicchia. Può raggiungere molti consumatori, rendere familiare un prodotto e generare volumi capaci di sostenere investimenti in lavorazione, confezionamento e comunicazione.
Per inserire stabilmente una referenza nei propri assortimenti, però, deve poter stimare con ragionevole anticipo quantità, periodi di consegna, pezzature, caratteristiche qualitative, formati, prezzi e durata commerciale.
La pesca, soprattutto quella locale, risponde a variabili differenti. Le catture dipendono dalla stagione, dalle condizioni del mare, dalla distribuzione delle specie e dalle giornate effettive di attività. Una buona disponibilità in un determinato periodo non garantisce automaticamente gli stessi quantitativi nelle settimane successive.
La questione non è chiedere alla distribuzione di ignorare questa variabilità, ma organizzare l’offerta affinché possa gestirla.
Non tutte le specie devono diventare referenze nazionali presenti dodici mesi all’anno. Alcuni prodotti possono trovare spazio attraverso assortimenti regionali, finestre stagionali definite, campagne circoscritte o sperimentazioni sviluppate nei territori più coerenti con la provenienza.
La continuità non coincide necessariamente con la presenza permanente dello stesso pesce. Può consistere nella capacità di proporre, in periodi programmati, alternative differenti ma presentate con chiarezza al consumatore.
In questo passaggio le organizzazioni di produttori possono svolgere una funzione centrale, concentrando l’offerta dei propri soci e avvicinandola alle necessità del mercato. Il Regolamento europeo sull’organizzazione comune dei mercati prevede inoltre che ciascuna organizzazione presenti alle autorità competenti un piano di produzione e commercializzazione, almeno per le principali specie commercializzate.
Aggregare il pescato non significa trasformarlo in una produzione perfettamente uniforme. Significa ridurre l’incertezza attraverso il coordinamento tra operatori, la condivisione delle informazioni sulle disponibilità e la scelta dei periodi e dei formati più adatti.
Partire da poche specie e misurare i risultati
La strada più credibile non consiste nel riempire improvvisamente il banco con un lungo elenco di pesci poco conosciuti.
Un progetto concreto potrebbe partire da una o due specie, selezionate tenendo conto dello stato della risorsa, delle quantità realisticamente aggregabili, della resa, della lavorabilità e delle caratteristiche del territorio.
Occorre poi definire una finestra temporale. Non è necessario promettere la presenza dello stesso prodotto per tutto l’anno: è più realistico individuare un periodo nel quale la filiera possa garantire volumi e caratteristiche sufficientemente stabili.
Anche la forma di vendita deve essere scelta con precisione. La specie può essere proposta intera dove esiste già una domanda preparata, pulita o porzionata quando occorre semplificarne l’utilizzo, trasformata quando questa soluzione permette di valorizzare quantità che il banco tradizionale non riuscirebbe ad assorbire.
Il test potrebbe coinvolgere un numero limitato di punti vendita in un’area coerente con la provenienza. Personale formato, informazioni essenziali e indicazioni di preparazione permetterebbero di misurare vendite, invenduto, riacquisto, sensibilità al prezzo e formati preferiti.
Non occorre dimostrare che tutti gli italiani siano pronti ad acquistare ogni specie mediterranea. Occorre individuare quale pesce, in quale territorio e in quale forma possa diventare una scelta ripetibile.
Anche la sostenibilità richiede attenzione. Una specie meno richiesta non è automaticamente sostenibile: la sua valorizzazione deve considerare lo stato della risorsa, la zona e il periodo di cattura, la taglia, le misure di gestione e il sistema di pesca utilizzato.
Il richiamo di Caprotti alla varietà del carrello e il lavoro organizzativo della filiera appartengono alla stessa prospettiva. Alla disponibilità del consumatore a sperimentare deve corrispondere un mercato capace di rendere quella scelta comprensibile, affidabile e accessibile.
La GDO può essere il luogo nel quale una specie raggiunge il grande pubblico. Il banco, tuttavia, è l’ultimo passaggio di un percorso che comincia nella conoscenza delle risorse, prosegue nell’aggregazione dell’offerta e prende forma nella lavorazione, nella logistica e nella costruzione dell’assortimento.
La varietà del Mediterraneo entra davvero nel carrello quando smette di essere soltanto raccontata e diventa facile da trovare, capire e portare in tavola.
